啟動會開罷不久，做好ERP理論培訓(xùn)，就要開始需求調(diào)研及分析。需求調(diào)研怎么弄?有人說簡單，弄個模板發(fā)給客戶，讓客戶填好，等我們進(jìn)場的時候，讓客戶逐個部門

　　跟我們闡述和確認(rèn)就可以了。真的就這么簡單?我們常說“細(xì)節(jié)決定成敗”。需求調(diào)研了解不清楚，牽涉到后面的解決方案設(shè)計，以及后面所有的工作。那么，我們該如

　　何進(jìn)行需求調(diào)研呢?本文在此與大家做一個相對細(xì)致的探討。

　　一、首先得弄清楚需求調(diào)研的目的：

　　對于為什么要進(jìn)行需求調(diào)研，存在幾個誤區(qū)：

　　1、需求調(diào)研僅僅是走過場，反正最后是把標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的功能給客戶進(jìn)行培訓(xùn)，客戶會操作軟件后，自然上線沒有問題。

　　正確的做法：還是要認(rèn)真了解客戶的基本情況和流程等，否則對后面的上線工作造成很大的困難。

　　2、需求調(diào)研要盡可能砍客戶的需求，否則可能導(dǎo)致系統(tǒng)難以上線。

　　正確的做法：其實(shí)需求調(diào)研階段只是對客戶的情況進(jìn)行摸底和了解，具體客戶的需求能否滿足，以及如何滿足的問題。主要是在解決方案階段的工作。這一階段的主要工作是以了解客戶的更多的需求為目的。

　　3、客戶方認(rèn)為需求都已經(jīng)跟前期售前人員說得很清楚了。售前人員和實(shí)施人員一定會交流的很清楚和到位，就沒必須進(jìn)行細(xì)致的調(diào)研了。

　　正確的做法是：還是要做細(xì)致的調(diào)研工作。因?yàn)橐粊硎矍罢{(diào)研和實(shí)施調(diào)研工作的側(cè)重點(diǎn)有所不同。售前調(diào)研更多的是提出規(guī)劃性的解決方案，以便提出軟硬件解決方案。

　　而實(shí)施調(diào)研，更多的是要側(cè)重實(shí)際落地的問題，即關(guān)系到實(shí)際業(yè)務(wù)的方方面面。

　　二、如何準(zhǔn)備好調(diào)研工作：

　　(一)、提前預(yù)習(xí)“功課”：

　　1、可以通過各種渠道了解客戶所處的行業(yè)、產(chǎn)品、市場、組織結(jié)構(gòu)等基本情況。

　　2、通過售前顧問的交接了解項(xiàng)目的前期情況。以及存在的難點(diǎn)等。

　　(二)、安排好調(diào)研計劃：

　　調(diào)研計劃怎么安排?調(diào)研哪幾個部門?哪些人參加哪些方面(財務(wù)、供應(yīng)鏈)的調(diào)研?客戶高層到底要不要調(diào)研?是不是哪個部門有空就哪個部門先來?每個部門

　　需要調(diào)研多長時間?哪些調(diào)研是集中調(diào)研?哪些調(diào)研是分小組調(diào)研?機(jī)動調(diào)研需要多長時間?需求匯報和討論需要多長時間?總共需要多長時間?遇到大型項(xiàng)目，這些都

　　需要項(xiàng)目組雙方認(rèn)真討論，特別是雙方項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該認(rèn)真考慮的問題。

　　一般ERP調(diào)研都是從銷售采購生產(chǎn)倉庫財務(wù)的順序而來，這也是遵循ERP運(yùn)算規(guī)律而來。一般都要積極爭取對高層的調(diào)研，了解企業(yè)高層對信息化的看法和期望，是

　　非常有必要的。另外調(diào)研時間安排上，從公司組織結(jié)構(gòu)上來說，最好是先集團(tuán)，再子集團(tuán)，最后分子公司。

　　(三)、安排好調(diào)研場地和所需物資環(huán)境等：

　　1、關(guān)于調(diào)研場地。有的客戶認(rèn)為應(yīng)該是實(shí)施顧問到各業(yè)務(wù)部門辦公室去進(jìn)行調(diào)研。但是我認(rèn)為還是應(yīng)該找一個相對獨(dú)立的，比如不受電話座機(jī)騷擾的，至少一個小會議

　　室進(jìn)行。千萬不能放在業(yè)務(wù)部門辦公室進(jìn)行，畢竟這樣很容易造成業(yè)務(wù)人員分心，不會專注于調(diào)研工作，另外還有些話，在辦公室等公共場合不能隨便講。

　　2、調(diào)研所需物資環(huán)境。

　　(1)有一個白板和幾支白板筆。一圖勝千言，在白板上劃一張簡單的流程圖，比口干舌燥饅頭大汗地講個半天大家仍然相互不能理解的效果，要好的多。

　　(2)投影儀。討論激烈過程中，實(shí)施顧問可能會進(jìn)行一些簡短的培訓(xùn)，便于工作。

　　(3)最好備些茶水，人在交流到兩到三個鐘頭后，容易會口干舌燥，給被調(diào)研人員沏杯茶水，是個不錯的選擇。

　　(4)準(zhǔn)備好針對不同部門提出的《調(diào)研提綱》

　　(四)、開會部署調(diào)研工作：

　　為了提高調(diào)研工作的效率，最好開會明確一下調(diào)研工作的具體時間計劃和安排，以及被調(diào)研人員需要準(zhǔn)備哪些資料?？梢詤⒄蘸竺娴谌糠帧墩{(diào)研如何》

　　(五)業(yè)務(wù)部門需要準(zhǔn)備哪些東西

　　一般需要準(zhǔn)備如下資料：

　　1、日常業(yè)務(wù)單據(jù)

　　2、日常臺賬以及報表等

　　3、工作報告等

　　4、相關(guān)的工作規(guī)章以及制度等

　　上述東西，除日常單據(jù)做好復(fù)印以便交給實(shí)施方外，其余的各項(xiàng)最好以電子文檔的形式，趕在正式調(diào)研之前，提前發(fā)給實(shí)施方，以便提前做好相關(guān)準(zhǔn)備。

　　三、正式進(jìn)入調(diào)研工作：

　　(一)、調(diào)研工作的幾個原則：

　　1、客戶方必須是業(yè)務(wù)骨干參與，必須熟悉企業(yè)的實(shí)際情況，否則沒有效果。

　　2、實(shí)施顧問要注意傾聽，善于提問題。實(shí)施顧問一定要善于提問題，以提問題的方式引導(dǎo)客戶的思路，以達(dá)到調(diào)研的目的。

　　3、實(shí)施顧問一定要引導(dǎo)和主導(dǎo)調(diào)研工作，比如調(diào)研提問等需要保持一定的連續(xù)性等。并保證調(diào)研工作按照事先準(zhǔn)備的思路進(jìn)行。

　　(二)、正式調(diào)研工作的流程

　　1、一般首先雙方花上幾分鐘做個自我介紹，比如所在的業(yè)務(wù)部門，另外需要介紹所在崗位和工作職能等。

　　2、實(shí)施方花兩分鐘時間再次強(qiáng)調(diào)調(diào)研工作的目的和流程。

　　3、客戶方介紹工作職責(zé)，并以單據(jù)、報表和工作報告等為載體，介紹日常業(yè)務(wù)工作。穿插談?wù)剬RP系統(tǒng)的期望和需求。實(shí)施顧問做好記錄，可以隨時提問。有必要時

　　可以花上一段時間，雙方進(jìn)行短時間的討論，注意一定要控制好時間。

　　4、客戶方介紹完畢時，實(shí)施顧問做一個陳述，看理解的是不是正確。

　　注意

　　1：前期客戶方也需要做好充分準(zhǔn)備，否則容易導(dǎo)致思路的混亂，影響到調(diào)研的效果。

　　2、注意一定要做好記錄，好記性不如爛筆頭。

　　(三)、當(dāng)天調(diào)研結(jié)束

　　1、必須做好調(diào)研記錄歸檔等工作，梳理出問題和需求的輕重緩急。

　　2、形成需求分析記錄紀(jì)要，發(fā)給客戶簽字確認(rèn)。

　　(四)、調(diào)研整體接近尾聲時

　　1、要確定是否需要進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)研，以及相應(yīng)的時間安排

　　2、確定需求匯報的時間

　　(五)、整理需求分析報告

　　在調(diào)研結(jié)束時，由實(shí)施方項(xiàng)目經(jīng)理做個需求分析的匯報，雙方項(xiàng)目組進(jìn)行總結(jié)和討論。

　　1、以便確定需求調(diào)研工作是否做得充分，是否還需要進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)研

　　2、以便實(shí)施方根據(jù)討論結(jié)果，對《需求分析報告》進(jìn)行相應(yīng)修改后，交客戶方簽字確認(rèn)，一經(jīng)確認(rèn)，需求不得輕易變更。否則，輕者耽誤一天或半天的時間，重者影響到整個項(xiàng)目的周期。

　　四、結(jié)束語

　　ERP系統(tǒng)是一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)南到y(tǒng)和體系，同時，管理無小事，只有確定好需求，才能制定相應(yīng)的解決方案，才能根據(jù)實(shí)施解決方案上線。因此，需求調(diào)研和分析是承前啟后的

　　一項(xiàng)工作。需要雙方認(rèn)真對待，否則如果造成返工，帶來的人力物力的損失將則無法估量。

　　同時，雙方也應(yīng)該理性看待需求調(diào)研，一般也很少有不變更的需求，和不增加需求的ERP項(xiàng)目。因此，雙方特別是實(shí)施方，也都應(yīng)該有一個相應(yīng)的心理準(zhǔn)備。